甘肅省蘭州市，在大西北處于“座中四聯(lián)”的位置，改革開放以來蘭州經(jīng)濟(jì)和社會各項(xiàng)事業(yè)蓬勃發(fā)展，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)入全國大中城市50強(qiáng)，成為黃河上游重要的經(jīng)濟(jì)中心，西隴海蘭新線經(jīng)濟(jì)帶的重要支撐點(diǎn)和輻射源，蘭州經(jīng)濟(jì)以石油為主，有色冶金，機(jī)電為主。近幾年來隨著國家“西氣東輸”工程的開展，蘭州的燃?xì)赓Y源也已經(jīng)基本上形成了以天然氣為主，液化石油氣為輔的市場格局。蘭州的天然氣氣源穩(wěn)定，無雜質(zhì)，熱效率高，環(huán)保無污染。蘭州的燃?xì)饩呤袌鲞�處于成長期，市場潛力巨大，前景光明。290萬人口的蘭州地區(qū)，隨著人們生活水平的提高及住房條件的改善，有將近2

　　營銷模式

　　由于各燃?xì)饩呱�產(chǎn)企業(yè)的資金實(shí)力不同，由此在蘭州市場的主要營銷模式也不盡相同：一種是采取省級總經(jīng)銷形式，這種方式使得生產(chǎn)廠家的成本降低，減少了廠家的經(jīng)營風(fēng)險和資金風(fēng)險，資金周轉(zhuǎn)更快，回流更快；另一種是分公司或辦事處形式，這種模式使廠家能直控終端，加強(qiáng)對市場的掌控力度；第三種是區(qū)域代理制。不論是哪種營銷模式，只要能符合企業(yè)的生長發(fā)展，有利于銷量的提高及利潤的增加，就是最好的。

　　國內(nèi)燃?xì)饩呱�產(chǎn)企業(yè)中，基本是民營企業(yè)為主，機(jī)制靈活，特別專注于燃?xì)饩哌@一領(lǐng)域，精耕細(xì)作，更在產(chǎn)品研發(fā)上下足力氣，推陳出新，努力提高其技術(shù)含量，另外在營銷方面，也不斷加強(qiáng)對終端形象展示，渠道建設(shè)，加強(qiáng)導(dǎo)購員培訓(xùn)，以提高其促銷技巧及促銷水平等，以保證進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷量。由于大家電利潤越來越低，而燃?xì)饩哓S厚的利潤空間，也使得眾多大家電企業(yè)爭先恐后進(jìn)入到燃?xì)饩哳I(lǐng)域，某些專注于大家電領(lǐng)域的企業(yè)，在燃?xì)饩哳I(lǐng)域又想分一杯羹的，相當(dāng)一部分是采取OEM的方式，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且大家電的渠道與燃?xì)饩叩匿N售渠道是不太一樣的，燃?xì)饩叩那�道要求做的范圍更廣更深，甚至延伸到三，四級市場，而大家電企業(yè)的燃?xì)饩吆芏噙�是大家電的營銷模式，且專一度不高，它所想要的就是利潤，所以兩者在思路上就是有差異的，根據(jù)目前的態(tài)勢，蘭州今后的市場競爭中，華帝，迅達(dá)，帥康，普田，美的，紅日將是競爭的核心。

　　品牌特征

　　雖然蘭州的經(jīng)濟(jì)在快速增長，但當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平與沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，還是有一些差距的，因此，在蘭州市實(shí)際銷售的過程中，目前臺式灶小量略大于嵌入式灶具的銷量，二線品牌產(chǎn)品仍占市場主流，燃?xì)饩呤袌鲆延少u方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，產(chǎn)品的單一化，同質(zhì)化，渠道的多元化，消費(fèi)者需求的個性化，使各廠家在蘭州地區(qū)的競爭也變得更加激烈，每個品牌在蘭州地區(qū)的市場表現(xiàn)也不盡相同。銷售情況比較好的品牌主要有：華帝，迅達(dá)，帥康，萬家樂，紅日等。

　　華帝作為多年的燃?xì)饩咝袠I(yè)的專業(yè)廠家，憑借著雄厚的資金實(shí)力，不惜下巨資對蘭州的終端，渠道進(jìn)行改造，開設(shè)專賣店和店中店，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一展示，統(tǒng)一促銷，以一句“好火好生活”而享譽(yù)蘭州燃?xì)庠钍袌觥?

　　迅達(dá)以20年的專業(yè)制造歷史，良好的產(chǎn)品質(zhì)量，并以完善的售后服務(wù)體系--迅達(dá)139服務(wù)，而被蘭州市場認(rèn)可。在市場營銷上，主攻專業(yè)燃?xì)夤�司，與其建立了良好的客情關(guān)系和合作伙伴關(guān)系，從而在蘭州市場站穩(wěn)腳跟，與其它燃?xì)庠钇髽I(yè)相比，銷售勢頭良好，目前5128 ，E-7，N5-M屬市場主銷機(jī)型。

　　紅日燃?xì)庠罱鼉赡暝谔m州市場的銷量增加迅速，在促銷方面和產(chǎn)品形象展示方面也是下了不少工夫，銷售情況越來越好。

　　綜合各品牌暢銷機(jī)型的產(chǎn)品型號，蘭州市場百姓最能接受的價位在200-500元之間。

　　渠道分析

　　目前蘭州的銷售終端可分為：

　　專業(yè)的家電連鎖店：如國美，大中。這兩個家電超市是蘭州居民買家電的首選之地，知名度較高，客流量大，銷售量也相當(dāng)驚人，特別是國美由“價格殺手”向“服務(wù)殺手”轉(zhuǎn)型，推出“彩虹服務(wù)”，使得它的美譽(yù)度在蘭州人民的心中得到提升，在國美的賣場中，華帝，美的，帥康，萬家樂，康派的銷量不錯，而在中大的賣場中，華帝，邦太，帥康，美的，喬森的銷量居前列。

　　燃?xì)夤�司：在燃�(xì)夤�司這一部分，迅達(dá)與其合作由來已久，有非常好的客情關(guān)系，因此這部分迅達(dá)的產(chǎn)品銷量比較大，此外萬家樂，華帝，火王，紅日在與燃?xì)夤�司合作方面也有著很好的銷售業(yè)績。

　　傳統(tǒng)型的百貨零售商場，如國芳百盛，亞歐等，商場可迅速提升產(chǎn)品的品牌形象，提高產(chǎn)品的知名度，在這一領(lǐng)域里帥康，美的，邦太，海爾占據(jù)著燃?xì)庠钋傲小?

　　另外就是小區(qū)直銷，它具有成本低，費(fèi)用小等特點(diǎn)，直接面對最終消費(fèi)者，影響范圍比較廣，這部分的銷售與上述三種主渠道的品牌相呼應(yīng)。

　　發(fā)展趨勢及建議

　　品牌之間的競爭將更加激烈，雜牌燃?xì)饩邔⒈惶蕴�出局，目前蘭州地區(qū)的燃?xì)饩呤袌鲋�，還沒有出現(xiàn)“領(lǐng)導(dǎo)型”的品牌，每個廠家為了擴(kuò)大市場份額和市場占有率，都會有比較大的動作，但為了整個行業(yè)的良性發(fā)展及市場的規(guī)范，應(yīng)避免惡性競爭，互打價格戰(zhàn)。

　　產(chǎn)品的研發(fā)能力還應(yīng)加強(qiáng)。目前市場上的燃?xì)饩邚耐庥^到款式，同質(zhì)化嚴(yán)重，特別是某些廠家看見另一廠家的某款暢銷就惡意仿制，使市場變得混亂無序，生產(chǎn)廠家應(yīng)在采購-研發(fā)-生產(chǎn)-營銷的過程中，根據(jù)市場需求，適時的生產(chǎn)對路的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求。

　　服務(wù)要超常，服務(wù)不單單指售后服務(wù)，它還包含著售前，售中和售后服務(wù)，燃?xì)庠顑H僅只是半成品，只有通過服務(wù)才能使產(chǎn)品更加完美。許多廠家已經(jīng)為消費(fèi)者開通了24小時服務(wù)熱線，而且還實(shí)施了免費(fèi)送貨，免費(fèi)安裝，免費(fèi)調(diào)試，免費(fèi)上門服務(wù)，處處為用戶著想，也贏得了消費(fèi)者的口碑，但也還存在著服務(wù)不到位的情況，應(yīng)根據(jù)具體的情況提升服務(wù)的品質(zhì)。

　　積極尋求新的銷售增長點(diǎn)。除了蘭州已有的銷售渠道外，應(yīng)積極與房地產(chǎn)開發(fā)商，櫥柜生產(chǎn)銷售商，建材商場或團(tuán)體用戶尋求合作，另外還可以通過與其他家電廠商合作，推行“燃?xì)饩?消毒碗柜+吸油煙機(jī)”等的多種套餐制服務(wù)。

　　原載：《現(xiàn)代家電》第53期